retour au sommaire

Retour page d'accueil 

4 Secteur commercial

Le secteur commercial est évidemment aussi concerné par la communication. Une attitude commerciale de qualité n'est pas forcément une attitude mercantile qui ne respecte pas les clients. ça ne doit même pas être ça du tout!

 La vision du commercial manipulateur ne correspond qu'à des secteurs où on n'a pas compris que pour développer et surtout garder sa clientèle il faut d'abord respecter ses clients... Ce n'est pas toujours comme ça?  C'est donc qu'il y a fort à faire aussi dans ce domaine.

I) L'argent

L'argent stocke l'énergie comme une batterie stocke le courant. Vous travailler, puis le fruit de votre effort vous est restitué sous une forme commode et polyvalente : la monnaie.

Comme l'électricité, l'argent emprunte des circuits (commerciaux) où les conducteurs ne sont pas toujours des supraconducteurs. C'est-à-dire qu'ils consomment un peu de l'énergie qu'ils véhiculent.

Quand nous "branchons" notre carte bancaire chez un commerçant, nous récupérons un peu de son travail à lui. La polyvalence (énergie convertible) et la possibilité de récupérer plus loin dans le temps le fruit de notre effort est une commodité sociale. Naturellement, comme tout ce qui est stocké, cela peut attiser des convoitises ou des malveillances... rien n'est parfait!

Le commercial joue normalement le rôle de faciliteur dans cette circulation. Évidemment pour accomplir cela il en consomme une partie. Un peu comme dans un système de chauffage central où un circulateur d'eau, aidant la convection naturelle, en consomme un peu mais permet plus d'efficacité.

II) Pôle d'attention: le client ou la vente?

Pour vendre, un commercial doit donner plus d'attention à son client qu'à sa vente. Il doit plus être dans l'attention (réservée au gens) que dans l'intérêt (réservé aux choses).

Ceci n'est pas toujours aisé car son projet est quand même de vendre. Mais justement pour bien vendre il faut qu'à ses yeux le client compte plus que la vente. Ceci n'est pas utile que pour la vente... ça  l'est aussi pour l'image qu'il véhicule et qui fera la réputation de la société pour laquelle il travaille.

C'est comme dans la communication : plus l'information que nous avons à transmettre est importante, plus nous devons avoir notre attention sur notre (ou nos) interlocuteur(s) plutôt que sur l'information elle-même.

III) Les objections.

Il est maladroit d'argumenter face à une objection. Dans des règles de communication pure, que nous retrouverons aussi bien dans le management que dans l'aide ou la thérapie, une personne qui résiste, a quelque chose à dire . Elle veut d'abord être entendue et validée. Tant qu'elle n'est pas entendu elle persiste dans son opposition.

Le but ne doit jamais être de faire céder (même adroitement),   le but, c'est d'abord de l'entendre. Une fois la situation clarifiée, nous pouvons ou non satisfaire le client. Si nous ne le pouvons pas il vaut  mieux l'envoyer à un confrère que de mal le servir. Mais la plupart du temps la clarification permet d'ajuster un service adapté.

Quelqu'un à qui on démontre qu'il a tort se sent agressé (et il a raison car c'est une agression). Ramener quelqu'un à la raison, c'est d'abord le ramener à sa raison à lui. Ce n'est qu'après que nous pouvons lui exposer la nôtre.

En dehors du fait qu'il faut connaître ses produits, être compétent sur le plan technique et avoir une capacité à gérer et à s'organiser, le commercial doit avant tout être communicant au sens défini dans ce site (c'est à dire surtout pas manipulateur), afin d'être le plus efficace possible dans ses ventes et dans l'image qu'il donne de sa société. Il peut être utile d'envisager des formations d'un type différent des types habituels pour atteindre cette qualité de communication et l'ajouter aux compétences existantes.

 

 

APPLICATION PROFESSIONNELLE
Paragraphe en cours : 4 sur 4

Précédant
IV
FIN
retour au sommaire